Vendre en B2B : 3 erreurs que même les bons commerciaux peuvent commettre.

Introduction

 Même les commerciaux expérimentés peuvent passer à côté d’une vente importante, non pas par incompétence, mais par reproduction de réflexes contre-productifs. En effet, la qualité du discours, la posture adoptée, la compréhension stratégique du client et la temporalité du cycle d’achat font toute la différence. Je voudrais  partager avec vous trois erreurs fréquentes… et trois leviers concrets pour y remédier. 

1. Vendre un produit au lieu de vendre une vision

Erreur courante : présenter les caractéristiques d’un produit ou d’un service sans prendre le temps de poser le cadre stratégique du client.

Conséquence : vous êtes perçu comme un fournisseur parmi d’autres, non comme un partenaire d’orientation.

Levée stratégique : commencez toujours par rappeler les enjeux de votre interlocuteur : cap stratégique, contraintes de marché, défis RH ou technologiques. Proposez une lecture partagée de la situation avant même d’aborder votre solution. 

2. Faire un diagnostic… mais sans alignement réel avec les priorités du dirigeant

Erreur courante : mener un entretien complet, poser des questions pertinentes, mais sans s'assurer que ce qui est dit est stratégiquement prioritaire pour le client.

Conséquence : le besoin est perçu comme “non urgent”, le dossier glisse dans les limbes du “à voir plus tard”.

Levée stratégique : validez à chaque étape le niveau de priorité de ce que vous explorez. “Sur une échelle de 1 à 10, à quel point ce sujet est-il critique pour vous aujourd’hui ?” permet de cadrer l’échange et d’éviter les malentendus sur le ROI perçu. 

3. Clore trop vite ou relancer trop tard

Erreur courante : vouloir conclure vite un accord par peur de perdre l’intérêt… ou à l’inverse attendre trop pour relancer.

Conséquence : soit le dirigeant se braque, soit il vous oublie.

Levée stratégique : adoptez une approche “ritualisée” du suivi : chaque entretien se conclut par un point d'étape clair, avec une date fixée et un objet précis. La relance n’est plus perçue comme commerciale, mais comme une preuve de rigueur. 

Conclusion

La vente ne pardonne pas l’approximation. Face à des interlocuteurs expérimentés, souvent eux-mêmes aguerris à la négociation, ce sont les détails d’approche, de posture et de synchronisation qui font la différence. 

Si vous pensez que vos commerciaux n'ont pas la maîtrise de ces leviers, je vous propose un accompagnement dans la mise en place d’une stratégie de vente structurée, centrée sur la valeur perçue. D'ailleurs cela ressurgit aussi sur votre offre et gamme de produits/services.

Parce que vendre, c’est d’abord comprendre ce qui mobilise un décideur — pas ce qu’il peut acheter.