Pourquoi vos clients B2B n’achètent pas ce que vous vendez (mais ce qu’ils comprennent)

En B2B, le problème de la vente le plus courant ne se résume pas qu'à la concurrence ou au prix… c’est aussi le décalage entre ce que vous proposez et ce que le décideur perçoit.

Un décideur n’achète pas un produit. Il achète une **réponse lisible à une préoccupation stratégique**. 

Or, dans beaucoup d’offres, cette lisibilité est absente : trop technique, trop détaillée, trop éloignée des enjeux concrets du client.

Exemple : vous vendez une solution de gestion documentaire. 

- Mauvaise accroche : « Système GED connecté et sécurisé avec moteur OCR multicouche ». 

- Bonne accroche : « Réduction des litiges et des temps de traitement administratif dans vos filiales ». 

Le bon vendeur B2B ne cherche pas à tout dire. Il REFORMULE  les bénéfices avec les mots du client et relie l’offre à une vision claire, partagée et désirable.

Trois leviers pour gagner : 

1. Simplifiez sans appauvrir : montrez l’impact concret (temps, budget, sécurité, image…). 

2. Contextualisez : adaptez votre pitch à la fonction (DG ≠ DRH ≠ Dir Opérationnel). 

3. Projetez : racontez une scène vécue qui illustre l’usage futur de la solution.

À éviter : 

- Les phrases qui n’engagent à rien (« outil collaboratif et modulaire »).

- Les arguments trop techniques sans traduction client. 

- La survente d’une promesse non alignée avec l’enjeu business du moment. 

À retenir : vendez une **compréhension stratégique**, pas une fiche technique. 

Un dirigeant B2B n’achète pas pour ce que vous proposez, mais pour ce qu’il comprend instantanément comme utile, différenciant, et sécurisant. 

Votre stratégie commerciale est-elle lisible au premier regard ?