LES NEUROSCIENCES ET LA VENTE

Pourquoi certaines techniques fonctionnent et comment le cerveau d’un client prend une décision. Essayons d’extraire les principaux leviers, organisée par concepts clés.

1. Le décideur réel : Le concept des "3 Cerveaux"

C'est le modèle le plus simple (bien que scientifiquement simplifié) pour faire comprendre les priorités du client.

Le Cerveau Reptilien (L'Instinct) : Il gère la survie. Il est méfiant, égoïste et impatient. C'est le véritable décideur initial. Le levier vente : Si votre message est compliqué ou ennuyeux, le reptilien "décroche". Vous devez capter l'attention dans les 10 premières secondes avec un message simple et visuel. 

Le Cerveau Limbique (L'Émotion) : Il gère les sentiments et la confiance. Le levier vente : Les gens achètent par émotion et justifient par la logique. Sans connexion émotionnelle (sympathie, confiance), pas de vente. 

Le Néo-Cortex (La Logique) : Il analyse les chiffres et les faits. Il est lent et énergivore. Le levier vente : Ne l'utilisez qu'à la fin pour justifier la décision déjà prise par les deux autres cerveaux. 

Le client est comme un cavalier (Néo-cortex) sur un éléphant (Limbique/Reptilien). Le cavalier croit diriger, mais si l'éléphant a peur ou voit une cacahuète, c'est l'éléphant qui décide où on va !! 

2. La chimie de la vente : Les Neurotransmetteurs

La vente est une création d’un cocktail chimique dans le cerveau du client.

3. Les raccourcis mentaux : Les Biais Cognitifs

 Le cerveau est paresseux. Il utilise des raccourcis (biais) pour économiser de l'énergie. Connaître ces biais permet de faciliter la décision. 

Le Biais d'Aversion à la Perte :Le concept : La douleur de perdre 100€ est deux fois plus intense que la joie de gagner 100€. Le levier : Au lieu de dire "Vous allez économiser X", dites "Vous perdez actuellement X chaque mois en ne changeant rien". 

La Preuve Sociale :Le concept : En cas d'incertitude, le cerveau imite le troupeau. Le levier : Utilisez des témoignages clients similaires ("Vos concurrents utilisent ceci"). 

L'Effet d'Ancrage :Le concept : La première information chiffrée sert de référence pour tout le reste. Le levier : Présentez toujours l'option premium en premier pour que l'option standard paraisse abordable par comparaison. 

4. L'empathie scientifique : Les Neurones Miroirs

 Pourquoi se sent-on mal quand on voit quelqu'un se faire mal ? Grâce aux neurones miroirs. 

Le concept : Notre cerveau "simule" les actions et les émotions de la personne en face de nous.

Le levier (Synchronisation) : Si le vendeur est stressé, le client le ressentira et le deviendra (Cortisol). Si le vendeur est enthousiaste et calme, le client se détendra. 

Technique : Le "Mirroring" (imiter subtilement le vocabulaire, le débit de parole et la posture du client) crée un sentiment inconscient de familiarité et de sécurité.

Pour illustrer ces propos voici un exemple de "script de vente" avant/après l'application de ces principes pour montrer la différence 

Prenons un scénario type : La vente d'un logiciel de gestion (CRM) à un directeur commercial. 

Voici le contraste entre une approche "Logique" (qui fatigue le cerveau) et une approche "Neuro-compatible" (qui active les bons leviers). 

AVANT : L'Approche Classique (Focus Néo-Cortex)Ici, le vendeur s'adresse à la logique pure. Il parle de lui et de son produit.

Le Vendeur :  Bonjour. Je viens vous présenter notre solution CRM version 4.0. Nous sommes leaders sur le marché depuis 15 ans. Notre logiciel possède une architecture cloud sécurisée, une intégration API native et un tableau de bord modulable avec plus de 50 indicateurs de performance. Il permet de centraliser vos données et d'optimiser vos flux. En plus, nous avons une remise de 10% si vous signez avant la fin du mois. Qu'en pensez-vous ? 

Pourquoi ça échoue (Neuro-analyse) : 

1. Surcharge cognitive : Trop de termes techniques ("API", "Cloud", "Flux"). Le cerveau reptilien décroche, c'est trop d'effort.
2. Pas d'émotion : C'est froid. Aucune Oxytocine (confiance) n'est générée.
3. Centré sur soi : Le cerveau du client est égoïste (Reptilien). Il se fiche que vous soyez "leader depuis 15 ans", il veut savoir ce qu'il y gagne.

 APRÈS : L'Approche Neuro-Vente (Focus Reptilien & Limbique)Ici, le vendeur s'adresse à la survie (problème), à l'émotion (vision) et rassure.

Le Vendeur : « Bonjour. Je sais que la plupart des directeurs commerciaux perdent environ 5 heures par semaine à courir après des chiffres éparpillés dans des fichiers Excel. C’est épuisant et risqué. (1) 

Notre but est simple : Vous redonner le contrôle pour que votre équipe passe plus de temps à vendre et moins de temps à remplir des cases. (2) 

Imaginez arriver le lundi matin et voir vos prévisions de vente exactes en un seul clic, sans rien demander à personne. (3) 

D'ailleurs, une entreprise de votre secteur, [Nom Concurrent], a récupéré 15% de chiffre d'affaires le premier mois en arrêtant de perdre des leads grâce à ce système. (4) 

Est-ce que "la chasse aux informations" est un problème actuel pour vous ? » (5)

Pourquoi ça marche ? Voici l'analyse des leviers utilisés dans la version "Après", point par point :

1. Activation du Cerveau Reptilien (Douleur & Survie) 

• Phrase : "...perdent 5 heures... épuisant et risqué."
• Effet : Le reptilien réagit immédiatement à la menace et à la douleur. On capte l'attention instantanément par un problème concret, pas par une fonctionnalité technique.

 2. Le Contraste (Cerveau Reptilien) 

• Phrase : "...plus de temps à vendre et moins de temps à remplir des cases."
• Effet : Le cerveau primitif adore les contrastes binaires (Avant/Après, Plus/Moins). C'est simple à comprendre et ne demande aucun effort cognitif (pas de consommation de glucose).

 3. Projection & Dopamine (Cerveau Limbique) 

• Phrase : "Imaginez arriver le lundi matin..."
• Effet : Le mot "Imaginez" déconnecte l'esprit critique et active l'hémisphère droit (créatif/émotionnel). On fait visualiser une récompense future (Dopamine) : le confort et la facilité.

 4. Preuve Sociale & Aversion à la Perte (Biais Cognitifs) 

• Phrase : "...une entreprise de votre secteur [Nom] a récupéré 15%..."
• Effet :
  • Preuve sociale : "Si mon concurrent le fait, je dois le faire pour survivre."
  • Aversion à la perte : On ne parle pas de "gagner de l'argent", mais d'arrêter d'en perdre ("perdre des leads"). Cela fait deux fois plus réagir le cerveau.

 5. Question Ouverte de Diagnostic 

• Phrase : "Est-ce que..."
• Effet : On rend la main au client. Cela baisse son niveau de Cortisol (stress de subir un monologue) et l'invite à s'exprimer, favorisant la sécrétion d'Oxytocine (lien de confiance).

 En synthèse : Le cerveau achète d'abord émotionnellement, puis rationalise. Votre rôle est de faciliter ce processus en réduisant l'effort mental, en créant de la connexion émotionnelle et en rassurant le cerveau primitif qui a peur du risque. Les meilleurs vendeurs sont ceux qui comprennent qu'ils ne vendent pas à une personne rationnelle, mais à un cerveau programmé par l'évolution pour économiser son énergie et éviter le danger.