Peut-on gagner un client déjà engagé avec un autre fournisseur ?

Votre prospect vous dit : « J’ai déjà un prestataire. » QUE LUI REPONDEZ VOUS ?

a) “Si vous changez d’avis, appelez-moi.”
b) “Et… en êtes-vous satisfait ?”
c) “Laissez moi vous prouver en 15 minutes pourquoi tant d’entreprises font appel à nous.”

“Merci, mais nous avons déjà un fournisseur.”

Voilà une phrase que tout commercial a déjà entendu. 

Pourtant, cette objection n’est pas une fin de non-recevoir. Elle ouvre un champ stratégique souvent mal exploité : celui de la relation de confiance déjà en place… mais peut-être fragile.

1. Comprendre sans juger : 

un fournisseur ≠ un partenaire La première erreur serait de discréditer le prestataire actuel. En B2B, cela vous décrédibilise. À la place, posez des questions ouvertes, comme :

“Quels sont les points forts de votre fournisseur actuel ?”

“Et s’il y avait une chose à améliorer, ce serait quoi ?” 

Vous basculez alors d’une posture de vente à une posture de conseil, en révélant parfois des zones de faiblesse non couvertes. 

2. Créer un effet miroir sans agresser

Proposez un audit comparatif, un atelier découverte, un benchmark… sans jamais vous présenter comme un simple « remplaçant ». Démontrez que vous n'êtes pas là pour prendre la place de quelqu’un, mais pour créer une valeur nouvelle. 

Ex. : “Et si nous faisions le point ensemble sur ce que vous ne mesurez peut-être plus, faute de recul sur votre fournisseur actuel ?” 

3. Miser sur les signaux faibles

Un bon commercial détecte les signaux d’usure dans une relation client-fournisseur : 

• délais qui s’allongent
• hausse des prix
• rigidité contractuelle
• perte de contact avec les décideurs

 C’est souvent là qu’un nouveau prestataire peut proposer un projet pilote ou un engagement à coût zéro pour démontrer sa différence. 

4. Laisser la porte entrouverte avec élégance

Parfois, ce n’est pas le bon moment. Mais votre comportement professionnel laissera une trace durable. Offrez un livrable utile, une grille d’analyse, un benchmark sectoriel… Bref, donnez avant de vendre. 

Conclusion :

vous ne vendez pas une rupture, vous proposez une alternative fiable Votre mission n’est pas de casser une relation existante, mais de proposer un deuxième regard, une meilleure option, ou un plan B stratégique.